Wat blijft er van de omzet over als de grootste klant vertrekt?

Vraag om een geanonimiseerde omzetverdeling

Laat de verkoper voor een afgesproken periode de totale omzet uitsplitsen naar bijvoorbeeld losse consumentenverkoop, terugkerende zakelijke afnemers en eenmalige opdrachten. Voor een eerste analyse heb je de namen van klanten meestal niet nodig. Vraag of bedragen exclusief btw zijn en of kortingen en terugbetalingen verwerkt zijn. KVK beschrijft bij het boekenonderzoek het belang van de vraag of de omzet van veel klanten komt of vooral van enkele grote. Gebruik de verdeling als aanleiding om de onderliggende afspraken zorgvuldig en via de juiste route te laten beoordelen.

Bereken de blootstelling en de bijdrage

Neem een fictieve jaaromzet van vierhonderdduizend euro exclusief btw. Eén afnemer zorgt voor tachtigduizend euro, dus twintig procent van het totaal. Als deze afnemer helemaal wegvalt en er niets voor terugkomt, resteert driehonderdtwintigduizend euro omzet. Dat is geen verlies van tachtigduizend euro winst. Stel dat voor deze opdrachten vijfenveertigduizend euro aan direct vermijdbare inkoop en uitvoering hoort. Dan verdwijnt in de vereenvoudigde berekening vijfendertigduizend euro bijdrage voor vaste kosten en resultaat. Controleer welke kosten echt wegvallen en op welk moment. Personeelsafspraken kunnen bijvoorbeeld doorlopen.

Zoek bewijs dat verder gaat dan een herinnering

Een dossier kan facturen over meerdere jaren bevatten en toch geen verplichting van de afnemer om in de toekomst te blijven bestellen. Vraag naar looptijd, opzegmogelijkheden, overdraagbaarheid en wie binnen de klantorganisatie werkelijk bestelt. Laat gevoelige stukken passend behandelen en schakel bij een concrete overname deskundige begeleiding in. Vraag ook of de huidige eigenaar na overdracht tijd wil vrijmaken voor een introductie. Dat kan de overdracht helpen, maar blijft iets anders dan een garantie van de afnemer.

Vraag daarnaast welke contacten alleen in het hoofd van de vertrekkende ondernemer zitten. Een overdraagbaar bestelproces kan een vast aanspreekpunt, overeengekomen bestelmoment en heldere goederenlijst omvatten. Markeer welke onderdelen nog moeten worden uitgewerkt voordat jij de eerste bestelling zelfstandig kunt aannemen.

Verbind het risico aan je eigen ondernemersrol

Bedenk of je zelf graag zakelijke relaties onderhoudt of juist een vestiging wilt draaien die vooral op spontane aanloop leunt. Onderzoek welke tijd een grote opdracht vraagt, of daarvoor andere openingstijden zijn afgesproken en hoeveel capaciteit vrijvalt als ze verdwijnt. Een lagere omzet kan een ander werkpatroon opleveren zonder dat de vaste lasten direct dalen. Zet de gevolgen daarom naast de financierings- en liquiditeitsafspraken. Vraag de aanbieder welk nog ontbrekend stuk het meest zou helpen om een verantwoorde vervolgstap te kiezen.

Vragen voor het vervolg

• Welk aandeel hangt aan één afnemer?
• Waarop berust de verwachting dat de opdracht doorloopt?
• Welke kosten blijven doorlopen na het wegvallen van deze klant?

Bronnen

• Zo kijkt een koper naar het boekenonderzoek · Kamer van Koophandel