Wat kocht je vorige keer? Vragen stellen voordat je een formule kiest

Zoek een gebeurtenis voordat je het concept uitlegt

Vraag wanneer iemand voor het laatst moest kiezen tussen repareren, vervangen en niets doen. Laat de ander vertellen om welk apparaat het ging, hoe dringend het was en wat er uiteindelijk is gebeurd. Vraag daarna waar die keuze op vastliep. Een zware stofzuiger zonder auto vervoeren is een ander obstakel dan vooraf geen reparatieprijs kennen. Als je de voordelen van jouw toekomstige winkel eerst opsomt, gaan gesprekspartners gemakkelijk reageren op jouw oplossing. Je mist dan de alternatieven die zij zonder jouw hulp zouden hebben overwogen.

Leg waarneming en interpretatie apart vast

Verzamel in een eigen, fictieve oefening twaalf gesprekken. Zeven mensen noemen een defect in het afgelopen halfjaar. Van die zeven lieten er drie daadwerkelijk iets repareren, twee kochten een vervanger en twee gebruiken het apparaat voorlopig niet meer. Noteer bij de vijf overige deelnemers dat er geen recente gebeurtenis was. Drie feitelijke reparaties binnen deze kleine groep bewijzen geen lokaal marktaandeel. Het zijn drie concrete routes die je kunt reconstrueren. Wie bracht het apparaat weg, hoeveel tijd zat tussen aanvraag en beslissing en wie noemde vooraf de verwachte kosten?

Nodig ook iemand uit die je plan zou overslaan

Alleen bezoekers van een reparatiebijeenkomst spreken geeft een scheef beeld van de buurt. Zoek ook bewoners die eerder online vervanging bestelden of buiten de wijk naar een vertrouwde winkel gingen. Vraag zonder namen van medewerkers of privégegevens naar de stappen. ‘Waar keek je het eerst?’ levert meer inzicht op dan ‘Zou een vriendelijke reparateur handig zijn?’ Noteer eveneens wie je nog mist, bijvoorbeeld mensen die overdag niet thuis zijn. KVK beschrijft bij marktonderzoek hoe klant, markt en concurrentie samen in beeld komen.

Vertaal het antwoord naar een toetsbare formulevraag

Veronderstel dat drie gesprekspartners vooral onzeker bleven over de wachttijd. Stel dan aan de formulehouder de vraag hoe een vestiging een eerste diagnose plant en welke informatie klanten vooraf krijgen. Vraag of je de werkwijze op een gewone werkdag kunt bekijken. Blijkt vooral vervoer een obstakel, onderzoek dan of ophalen operationeel en contractueel mogelijk is en wat dat per rit zou kosten. Kies één vervolgproef die echt tussen jouw alternatieven onderscheidt. Met alleen een stapel complimenten is de keuze voor deze formule nog even moeilijk als vóór het onderzoek.

Vragen voor het vervolg

• Wat deed de gesprekspartner na het laatste echte defect?
• Welke mogelijke klant kwam nog niet aan het woord?
• Welke uitvoerbare proef kan aantonen of de voorgestelde dienstverlening past?

Bronnen

• Stappenplan marktonderzoek · Kamer van Koophandel